文 | 創業邦

投資人最想看到的初創公司往往是這種配置——導師型創業者、多次孵化出前瞻性產品的技術專家，同時還處于最熱門的賽道——比如當初準備在自動駕駛領域創業的李澤湘和馬濰。

在馬濰看來，這是一個與時代有關的故事。因為他發現，“中國的年輕創業者，開始做真正解決問題的原創性創新了”。

2017年，供職于德州儀器，且已經出國30多年的馬濰，感受到了中國國內的創新方向出現了變化。此前，他因為工作原因結識了李澤湘，后者是集大學教授、連續創業者、投資人等諸多身份于一身的大咖級人物。無人機公司大疆，就是李澤湘在投資孵化方面的成功之作。

德州儀器作為最大的模擬芯片企業，當時常到松山湖舉辦產品介紹活動，希望吸引年輕的創業者使用新產品，滿足多樣化的創業需求，李澤湘也會帶一些年輕創業者到訪硅谷進行交流。

這樣一來二去，馬濰在和這些年輕人的交流中，發現中國年輕創業者的思維開始變得不一樣。“之前都是仿照歐美的一些創新，然后根據中國的國情做一些調整，但現在已經開始進入‘無人區’——年輕人越來越多地展現出嶄新的創業思維”。這是他過去二三十年都沒有見過的新情況。

“這些年輕人（的創業項目），都是想找到真正的痛點，解決真正的高階問題?！边@并不容易，但意義非凡，就像史蒂夫·喬布斯通過iPod挖掘出了真正的用戶需求，引領了一個時代一樣。

所以，當李澤湘在某一天和他聊到自動駕駛時，兩人一拍即合，成立了自動駕駛技術創業公司“希迪智駕”，李澤湘擔任董事長，馬濰出任CEO。

馬濰說，幾乎每個男人都有一個造車夢，他當然也有。看上去這不是一個類似于Waymo、Cruise那種聲名赫赫的公司，但卻足以成為一個危險的對手——因為它已經找到了賺錢的路徑，這在還處于燒錢階段的自動駕駛行業極為罕見。馬濰透露，只用2年時間，希迪智駕就已經成為自動駕駛領域的獨角獸。

01

萬億市場生意從何開始？

汽車產業鏈的特點是又長又寬，想要擠進車企的供應鏈非常難。但如果像新勢力那樣去造車，動輒需要百億資金才有資格進場。如果沒有那么多資金，怎么辦？

對于李澤湘這樣的機器人專家來說，自動駕駛提供了一個切入口，而選擇卡車領域，則是一個更加細分的領域。希迪智駕作為一個自動駕駛初創公司不一樣的地方在于，其是從商用車切入，而非此前熱度極高的乘用車。

這跟李澤湘的調研結果有關。乘用車是一個無法忽視的巨大市場，在中國每年的銷量都超過2000多萬輛。但李澤湘調研后認為，自動駕駛是一個太過復雜和昂貴的技術，應該落地在相對較貴的商用車上比較合適。

馬濰在美國和李澤湘討論幾次后達成共識——一輛普通乘用車一般賣十幾萬元，自動駕駛系統的成本卻可能達到幾萬甚至幾十萬，“買單的用戶就少了”。

不同的是，商用車本身就貴，高價有100萬的，低價的也要50萬，而且幾乎連軸轉，有的光油費一年都要花100萬，所以商用車的初始購置費用并不那么重要，因為分攤得很快?！俺擞密囈惶炜赡苤慌?小時，而商用車卻可能跑20小時”。

在這種情況下，自動駕駛系統帶來的成本增加，能更快地實現分攤。

希迪智駕就是看中了高頻次、有很長運營里程，而且車子本身比較貴的商用車領域，把自動駕駛這套系統落地。“這是一個萬億規模的市場”。另外，需求也都是硬需求。李澤湘和幾個干線物流公司董事長談過后也發現，司機疲勞駕駛是影響商用車運營效率的主要原因之一，因為商用車運營里程、運營時間特別長。這正是自動駕駛可以發揮作用的場景。

但這不是唯一方向，除了自動駕駛卡車之外，希迪智駕還在做車路協同，把路變得自動化。

“自動駕駛的設備不光可以裝在車上，也可以裝在路上，用路的自動化增強車的自動化，另外路側設備落地快得多，不必走主機廠的流程?！瘪R濰說。他指出，不能把寶押在一個方向上，然后就用這個東西去包打天下——傳統產業鏈不吃這一套怎么辦？“所以我們布局了多個方向”。

02

創業資源并非無限，

創新須盡快完成閉環

馬濰是一個通信專家，1994年從英國去新加坡做了GSM（2G）的手機，而且比當時的行業巨頭諾基亞便宜一半。他的手機甚至比中國國內生產出手機，還早了兩三年。

但當時諾基亞、摩托羅拉等通信巨頭控制了市場，他的手機因為出自一個“小公司”（其實也不算小，有200多人），同時購機者又主要是高端用戶，比較看重品牌，而不是性價比，所以手機賣不出去。這個項目雖然獲得了產品層面的成功，卻并未獲得商業上的成功。

馬濰總結，認為主要是商業節奏沒有踏準?！埃ㄊ謾C發展的）方向我判斷準確了，如果在中國做，（效果）就會好一些”。

從那時開始，他完整經歷了2G、3G、4G直到現在的5G，這也為希迪智駕的商業模式提供了新的思路——車路協同。而5G，被認為是實現“完全自動駕駛”的關鍵基礎設施——車和車之間、車和路之間的通信，都要靠5G的高速率、大帶寬、低時延來解決。

“自動駕駛不是一兩年就能實現，而是一場持久戰。也許需要幾十年，最樂觀的估計也需要三五年”。馬濰說，谷歌曾表示要建立一個超過6萬輛車的自動駕駛車隊，但現在這個車隊的規模還不到1000輛。“如果路變成了一條自動化的傳送帶，那么車實現自動駕駛也就容易了”。

另外，路作為基礎設施，恰是中國的強項。基于此，希迪智駕一方面組織大部隊正面強攻自動駕駛（單車智能），另一方面也開始布局側翼，在路上做文章，搞車路協同。

“持久戰有各種打法，如果路能打通，我們的大部隊也能跟進，不一定要從正門（即單車智能）進?！瘪R濰稱，目前以路帶車是國家政策，“而且我們也是先走一步，并有了一些斬獲”。

這些“斬獲”主要來自全國各地自動駕駛先導區、示范區建設，“天津、長沙、重慶幾個車聯網先導區，從頂層設計到設備提供，我們都深度參與”。目前拿到的訂單從幾千萬到上億都有。“這是我們的主要營收之一”。有了營收，證明了商業閉環能力，為企業的發展和投資人建立了信心。

熟悉某車路協同初創公司的一位資深人士稱，Waymo運營自動駕駛出租車的模式雖然是一種創新，但在中國，車路協同才是進階玩法。該人士還認為，想要擠入車企的供應鏈很難，而且耗時漫長，“驗證技術、完成定點需要很長時間，同時即便獲得了配套合同，金額往往也不會太大”。“ToG項目就簡單一些，因為政府也有推進新基建的需求，而且資金、賬期也都有保障。”他表示。

馬濰也指出，友商做自動駕駛打的是（單車智能）技術牌，離不開大數據，離不開演示，需要養一個100輛或者1000輛車組成的車隊去跑數據、做演示。他認為這種模式對于一個創業公司來說，燒錢太快，若能速勝還可以，但若是持久戰，則難以為繼。

因為誰來買單也是一個問題，“花了幾十萬甚至上百萬改裝的車子，（自動駕駛出租車）跑一趟只能收幾十塊，有些地方甚至不讓收費，所以沒法賺錢”。他提醒，自己這么多年創業的一個體會是，創新一定要盡早完成閉環。（創業）資源不是無限的。

他認為，一些大公司創新中遇到的最大問題之一，就是一上來攻勢很猛，召集一批人來搞項目，再投一些錢進來，24個月不考核——但是到了第25個月依然沒有做出來，或者不賺錢怎么辦？“就下馬了。”他說，沒人有無限的資源。

03

一根針捅破天，

聚焦礦卡迎來轉機

在創業初期，馬濰就提出自動駕駛落地的三大關鍵條件，即技術成熟度、法規容忍度，以及成本接受度，三者缺一不可。

技術成熟度方面，即便做到了99%，剩下的1%怎么處理？所以當深度學習的長尾問題不易解決時，車路協同可以托底。成本接受度相對容易一些，隨著技術進步成本可以逐漸下降。而希迪智駕當時面臨的窘境在于，搞了自動駕駛卡車，做了測試和技術驗證，但是想在高速上搞干線物流自動駕駛測試時，卻不被允許。（注：工信部去年7月發布了《智能網聯汽車道路測試與示范應用管理規范（試行）》，其實已經解決了法律問題。）

“（當時）我們就是一根針捅破天，往下聚焦更窄的細分領域?！瘪R濰說，所以公司開始做用于礦山運輸的礦卡。這個品類場景更單一，也沒有不允許上路的限制（只運行于礦山），需求也不是問題，“重卡是萬億級市場，礦卡則是千億級市場。（礦卡）是一個剛需，因為礦山對于安全很看重，一旦出現人員傷亡，可能整個礦就要被關停，哪怕一個月的時間，損失難以計數，所以我們做礦卡立即就有人買單，這又成了我們的一個營收來源。”

除了礦山之外，一些封閉工業園區，以及類似于鋼廠這樣的大型企業內部，包括一些智能工廠、黑燈工廠，也能落地自動駕駛項目。

他介紹，自己做的是一個“硬科技”公司，業務涵蓋一些硬件設備，比如智能交通事件感知攝像頭、智能交通感知計算單元TPCU，甚至還包括智能清掃機。“我們有兩個想法，一是聚焦單一可控的產品，比如說礦卡，另外一個就是要用牛刀殺雞。”

“牛刀殺雞”就是用一個強得多的工具，聚焦于解決一個看上去不那么明顯，但卻是真正痛點的問題。通俗地說，就是要降維打擊。

馬濰舉例稱，360度環視是很多公司都在做的產品，因為重型半掛車的車頭和車廂經常是扭動的，會發生扭曲和折疊，這會導致環視產品拼不好圖像，司機就看不清楚，產品體驗不好。

“但是我們的產品環視畫面不會出現這種問題，因為我們采用了大算力的深度學習處理器，這就是我們手里的牛刀?！?/span>他表示，這會導致成本上升，但也增加了一些更加實用的功能，比如智能檢測障礙物、侵入物，尤其能檢測到侵入卡車視野盲區的自行車，車輛的安全性能提升了。

馬濰認為，這種技術創新，解決了未被滿足的潛在需求，即高階痛點，“它雖然貴一點，但價值超過成本的提升”。

對于公司來說更重要的一點在于，團隊的激情也被調動起來了。“我們的創新打到了無人區，絕不是去拷貝一個什么東西賺點快錢，所以大家的情緒都很高”，馬濰說，那種山寨的模式，其實也不太適合現在年輕人的想法。

04

學湘軍“結硬寨，打呆仗”

自動駕駛創業目前比較熱，高薪搶人比較常見，尤其是有些公司通過挖到所謂的“大?！?，獲得投資人認可，然后迅速“成功”。馬濰說，這的確是一種創業方式，但不是希迪智駕的打法。

“創業是有方法的，可以通過實戰中培養出來，李澤湘的新工科教育一直在推廣這個模式。所以我們比較強調培養人才?！本唧w表現就是剛開始可能（進度）慢一些，在培養人才方面花的時間多一些，但后勁會比較大。

這套方法論的核心在于，（創業項目）能不能和市場、痛點以及解決的問題形成閉環，“我們有一套流程，目的就是讓大家避免犯一些錯誤”。

具體流程是：最開始需求要通過一個單點突破的快速閉環，一般是做一個原型樣機確認痛點；然后第二步做功能樣機，實現完整性閉環；第三步繼續打磨優化完成完美性閉環、出樣；最后再加上可靠性閉環，成為一個擁有4次閉環的方法論。

馬濰稱，這種敏捷開發的流程很多公司都在用，但是核心在于能否閉環，“創業成功，無論是在體制內還是體制外，都是有方法的”。

從研發角度看，每一次迭代都是在反復確認需求后，才會增加投入。過程往往是，一開始項目只有1個人，后來變成2個人、5個人、10個人，“在新技術不成熟和增量市場不確定時，我們不會一次投入太大，然后冀望于一把搞定”。馬濰表示，在創新創業過程中，必須是動態規劃，走一步看一步，包括管理思路，能考慮到很多不利因素，比如市場下行。

但馬濰認為既然已經確定了要打持久戰，就不能幻想一蹴而就。從實踐角度看，希迪智駕從這種策略中獲益良多，“我們沒有遇到那種突然的、重大的沖擊，（業務方面）總是東方不亮西方亮”。

馬濰說，這也是創業的體會之一，“資源分配比較穩。我們一開始就表現得像是湘軍”。“結硬寨，打呆仗，日拱一卒。這就是我們的策略”。

至于愿景，他認為盡管現在公開道路和高速公路上的無人駕駛有諸多不確定性，但未來的高速公路肯定會像高鐵一樣高度自動化，變成一個超級信息走廊，并遙遙領先于世界?！斑@是中國的機會?！?/span>

因為中國的經濟進入了無人區，各個產業也都進入了（創新）無人區，政府都非常鼓勵，而且事實上需求也在無人區，“我們瞄準的正是這種無人區創新”。

這就不是抄個現成的東西馬上做，然后去賺快錢的時代了。當然中國的特點是競爭非常激烈，任何東西都有無數人在做。“這也堅定了我們必須往無人區走，必須做別人做不了的東西，必須解決那些未發現的高階痛點和難點。”

“對于一個企業來說，要生存的話，廝殺是不可避免，所以穩扎穩打過程中，我們做別人做不到的產品，才能在這種廝殺中顯得游刃有余——這就是我們目前的狀態?！?/span>